霍春春返乡的“创一代”：在直播间卖人人离不开的东西

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返乡的“创一代”：在直播间卖人人离不开的东西 | 深度报道

　　　霍春春渴望与粉丝建立的并不是“买完就走”的关系镜头没有改变她，直播间里的霍春春和生活中没什么两样。一头利落短发，说起话来声音洪亮干脆，总是笑着。直播时，公屏上“好玩”、“接地气”的评论刷刷滚动起来。她把自己称为不靠爹妈的“创一代”，从初中起就想着长大了要做生意。婚后，她和老公开始了“折腾”，两人开过饭馆，开过网店，创立了自己的纸品品牌“雨茉”。

　　2019年，霍春春接触到快手，取名“雨茉·品质生活”，成为快手平台上第一个纸品快消主播。最初直播时，她不好意思露脸，出镜的只有一双手，自己藏在屏幕背后拿着各类纸品讲解。但很快，她适应了新语境。从“不敢出镜”、“想打退堂鼓”到创造了“2小时破200万”、“单场突破1000万”的惊喜时刻，她的改变就发生在热闹的直播中。

　　如今，霍春春的粉丝超过了200万，但她看重数字背后真实的人。直播间里大家总追着问她什么时候生二胎，在她长时间直播时提醒她喝水、休息。“买完就走，毫无联系”的状态早已被打破，连结延伸到了直播间外。也正因此，她坦言自己不再只想着“赚更多”。以前只想着怎么出货更快，现在她会在选品时把价格不断地往下放一放，不停拓展带货品类，带给粉丝“真正需要的东西”。

　　有人的地方就有对纸巾的需求

　　成为妈妈对霍春春来说，是一个转折性的时刻。那时她和老公结婚一年，在石家庄过着上班族的生活。为了有更多的自由时间带孩子，一种早就存在的想法，在霍春春心里又蠢蠢欲动起来，“就想自己做点小买卖”。

　　还在上初中时，她就认为自己长大后肯定要做生意、做买卖。那时不知道做生意意味着什么，只想着“自由”、“赚钱”。做生意得有本钱，夫妻俩不是没有纠结过，“上班每个月还有固定收入，做生意谁也不知道下个月会是什么样”。最后还是下了决心，回到家乡保定满城县，把两人结婚收的礼金全都压了进去，开了一家小吃店。

　　第一次试水，两人没有享受到创业的果实，几乎赔掉了全部家当。最艰难的时候，她和老公拿着兜里仅剩的一块五毛钱，买了串烤鱿鱼坐在马路牙子上吃。好在失败不光带来了沮丧，回家的路上，两人看着镇上一家家纸品工厂，不禁看向彼此，“家乡有着‘华北纸都’的称号，靠着这样的源头工厂，为何不用？”

　　做电商，开网店，俩人一拍即合。霍春春说，原因很简单，“没什么成本，只需要一台电脑”。2014年，两人用女儿名字的别字，注册了自己的品牌商标“雨茉”。对两人来说，电商是个全新的领域，一切都要学习。那时她负责运营，老公负责打包，经常为了工作熬到深夜。她从零基础学会了使用专业的修图软件和复杂的后台操作系统。

　　霍春春并不感觉累，“不知道为什么就是很兴奋，每天晚上都不想睡觉”，带着孩子一起发货贴单子成了那时最快乐的事。一个月后他们终于迎来第一单生意。当时霍春春正在卫生间，听见电脑的提示音，提起裤子就往外跑。一个广东佛山的顾客买了一箱卫生纸，霍春春给他打电话，“我马上就给你发，如有破损请联系我，不用担心。”闯过了“开头难”，后面开始顺利起来，订单也逐渐增多。但无法忽视的问题是，随着更多人进入这个行业，销量开始下滑，最终他们不得不关停了店铺。

　　休整一年后，霍春春决定重新出发，还做“老本行”。2019年一天刷快手时，她看到有商家在卖鞋，“别人能卖货，我为什么不能做？”霍春春坚信有人的地方就会有人买纸巾，“这是人人需要的东西”。每天有几亿人活跃在快手上，霍春春认定，在这里能找到她需要同时也需要她的人。很快，她成为第一个在快手平台卖纸巾的主播。

　　霍春春认为人都会对自己没见过的事物充满好奇，很少有人了解卫生纸是怎么来的，于是她拍摄了很多短视频，记录下自家工厂流水线生产卫生纸的过程。随着几个短视频冲上热门，霍春春看到了希望，“我还不太懂其中的门道，但是别人能做，我觉得我也能做起来，只要抓住机会。”

　　

　　霍春春说：“我发现我开美颜还挺好看的”

　　玻璃房里的挑战

　　2019年3月28日，霍春春开了第一场直播，真正成为一名主播。自己在快手经历的每一个关键时刻，霍春春都牢记于心。刚开始直播时，她不好意思露脸，只露一只手，“总感觉别人在看，有点放不开。”不敢笑，手上的动作也不敢太大，更谈不上和观众互动，“说话都有点磕巴。”

　　最初直播间常常只有一两个人，为了吸引更多人看，她开始不间断地播，经常一天播四五个小时。介绍干湿两用纸巾时，手不停忙着，一遍遍将纸巾浸水做实验。高强度的直播让她在直播间变得越来越自在，介绍产品的间隙，还能跟观众闲聊，随着更多视频上了热门，直播间的人数逐渐变多，订单多的时候一场直播有一千多单，“下班一看手机上全是订单。”

　　当时快手小店的功能还不完善，粉丝不能直接下单，需要添加商家微信发送地址，进行交易，这仰赖着商家和消费者间的信任。收到一个个地址的时候，霍春春一次次被感动，“原来大家对我这么信任。”

　　她开始研究如何优化视频，让视频和直播触及更多人。“我就去研究视频的播放量，看什么视频最容易上热门，哪个点更吸引人，我就去把这个点放大。”她测试了各个时段的流量和下单率，逐渐将日常开播时间固定在每晚九点左右。摸对了门路，一切顺利起来，霍春春感叹“我发现宝藏了”。随着小黄车功能上线，粉丝可以直播间下单，霍春春暗暗对自己说，“要把它做好，我可以赚好多钱。”

　　但瓶颈却突如其来。

　　2020年，视频流量变少，直播间的人数也在下降。霍春春发现，这期间更多的纸品类主播加入进来，流量场里的竞争变得更加激烈，更好地运营与推广势在必行。在快手电商小二的协助下，霍春春开始学习“人货场”的搭建。简单来说，好的交易成绩需要具备几个要素，即主播要有直播能力，货品要给力，直播间的氛围要好，互动率高。

　　霍春春决定做点不一样的，开始在直播间出镜。“我发现我开美颜还挺好看，也就更自信了。”她笑称从那时起，彻底放飞自己了。“平时我就是爱说爱笑的性格，在平台上这也是我作为主播的优势，做回自己反而不那么累了。”突破瓶颈的证明是，2021年5月24日，霍春春达成了单场直播销售额破千万的成绩。

　　不过谈起几年来最让她难忘的直播，霍春春还是提到了2021年9月10日快手电商大会上的那一场挑战。那一天，快手电商组织了别开生面的“直播带货真人秀”。主播们被关进玻璃房内完成交易额挑战，直播间被搬到了舞台上。霍春春要面临的挑战是2小时完成200万的交易额。

　　下午2点40分，“主播雨茉”正式开播。那是个不小的挑战，甚至像一场赌博，那时霍春春账号的粉丝数为132万，以往2小时最高交易纪录只有30万。

　　玻璃房隔绝了空气流通，汗水顺着霍春春的头发流进眼睛里，她不敢抬手擦，“如果擦眼睛，粉丝会感觉我在哭”，这些细节会影响直播进程，进而影响交易额。而霍春春的原则是，“什么都不想，就想着直播，外面的任何声音我都听不到”。

　　两小时后，交易额定格在223万。霍春春完成了挑战，也在这场直播中涨粉2.8万。

　　霍春春曾连续直播近15个小时

　　不再想着赚更多

　　挑战结束后，霍春春在家里躺了一整天，完全放松下来她才感到累。霍春春说，在准备那场直播的过程中，她曾几度想要打退堂鼓，不想去了。害怕不能完成挑战，“脸上挂不住，也对不住粉丝”。

　　但最终让她决定迎难而上的，恰恰也是希望做出成绩，给粉丝个交代。霍春春感受到她和粉丝早已不是单纯的卖方和买方“买完就走”的关系，更多的连结已延伸出直播间。

　　她收到过粉丝寄来的各种礼物。她还记得收到第一份礼物时激动的心情，那是从云南寄来的一箱梨，收到时还很新鲜。她好奇粉丝是怎么知道地址的，“他说跟客服说要退货，客服就给了退货地址”，霍春春哭笑不得。

　　在参加“快手116大促”时，为了进入全国电商榜前一百名，霍春春连续直播近15个小时。公屏上，“去喝水”、“去休息”、“你不要命了”这样的“斥责”几乎没停过，一直到半夜直播结束。“他们是发自内心的关心我这个人。”最终，霍春春以第99名的成绩进入了榜单。

　　正是与粉丝更深的连结不知不觉中改变了生意人霍春春。她坦言，以前自己只考虑怎么出货快，赚更多。但现在选品时，她会不断把价格往下压，“并不是只想着赚更多就真的能多赚，给大家更多实惠，才能获得更多人的信赖”。

　　创业多年，有时霍春春会和老公喝上点小酒，聊起从前。霍春春说她从没忘记两个人曾经的努力和初心，也因此对未来没有那么多担忧，“想做一件事儿，只要你用心做，成不成只是时间问题。”

　　时间给了霍春春答案。2022年，她的品牌“雨茉”成功入选快手百大快品牌名单，成为快手扶持的标杆快品牌之一。

　　很多粉丝在直播间提到想买点别的产品，比如家居清洁用品或者食品。未来，霍春春想增加选品的种类，满足不同粉丝的需求，“把除纸巾以外的产品带一下，丰富直播间的产品内容，给大家真正需要的。”同样重要的是粉丝的购买体验，“未来我们会更专注服务，给粉丝更好的售前、售后服务。”

　　霍春春说，她会把更多的精力放在“雨茉”品牌塑造上，无论是粉丝还是在直播间短暂停留的人“会记得‘雨茉'这个品牌，不只是记得我这个主播。”她还是相信时间的力量，比起追求发展速度，她更希望品牌能够“慢而稳”的成长，“粉丝慢慢会增长，我们的团队也会有更多专业的人加入进来……”